Le armi della persuasione
Trama e recensione de “Le armi della persuasione”, opera di Robert Cialdini, edito da Giunti Editore.
Quando si parla di persuasione il primo pensiero va certamente a Robert Cialdini, docente di psicologia alla Arizona State University ed autore del famoso best seller internazionale in questione Le Armi della Persuasione, il quale ha scoperto che alla base delle innumerevoli tattiche persuasive ci sono sei principi fondamentali.
Cialdini di spiega perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto. Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali. In questo libro ne rivela il funzionamento.
I sei principi che compongono questa sorta di sistema persuasorio sono elementi ben conosciuti dell’universo psicosociale: la coerenza-impegno, la reciprocità, la riprova sociale (o imitazione), l’autorità, la simpatia, la scarsità (o timore di restare privi di qualcosa). Ciascuno di questi principi, nelle sue molteplici incarnazioni teoriche e pratiche, rappresenta un fattore motivazionale molto importante, un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell’azione, un dato, quindi, di abitudine, consueto e rassicurante. Non meraviglia dunque che noi siamo sempre pronti ad accettare esempi o argomentazioni, situazioni anche nuove che si riferiscano ad uno di tali fattori.
Se un persuasore fa appello alla mia coerenza non mi trascina affatto su un terreno nuovo e quindi che può portarmi ansia; al contrario, egli mi dà l’illusione di combattere sul mio terreno abituale, di mantenere o ricostituire un equilibrio consueto. Basta che egli inserisca la sua argomentazione con un minimo di abilità per trovarmi disponibile a pensare od agire come egli vuole. Lo stesso accade per ogni altro fattore; pensiamo al meccanismo della reciprocità: è talmente abituale e diffuso che non ho difficoltà a lasciarmi guidare da esso. Anzi, è la sua mancanza a pormi in crisi, ad indebolire le mie difese e le mie diffidenze ed è proprio su questo che il persuasore fa leva.
Il sistema proposto da Cialdini è scientificamente attendibile. Ma lo stesso autore ci pone in guardia contro di esso proprio sottolineandone l’attendibilità… Libro consigliato e tutti i curiosi e soprattutto, a quelle persone che fanno un lavoro che richiede la persuasione del clienti.